سواء كنت تدير مشروعًا تجاريًا أو تلعب مباراة كرة قدم، فإن تحليل المنافسين أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. على الرغم من أنك قد لا تحقق إنجازات في المكتب، إلا أن هدفك هو تسجيل صفقات تجارية مع العملاء أو كسب العملاء بمنتجاتك.
تتشابه طريقة إعداد الرياضيين وأصحاب الأعمال، فبمجرد فهم نقاط القوة والضعف لديك مقابل نقاط ضعف منافسيك، يمكنك الارتقاء بالمستوى.
في هذا المقال، سنوضح خطوات تحليل المنافسين ونشرح كيف يمكنك استخدام استراتيجية التسويق هذه لتحسين عملك. كما يمكنك تحديد المنافسين وإنشاء خطة عمل أكثر تعمقًا.
محتويات المقال |
· ما هو تحليل المنافسين؟ · ما يجب تضمينه في تحليل المنافسين؟ · كيفية القيام بتحليل المنافسين في السوق؟ · مثال على تحليل المنافسين · عيوب تحليل المنافسين |
جدول المحتويات
ما هو تحليل المنافسين؟
يتضمن تحليل المنافسين تحديد منافسيك المباشرين وغير المباشرين باستخدام البحث للكشف عن نقاط القوة والضعف لديهم مقارنة بنقاط القوة والضعف لديك.
يقوم المنافسون المباشرون بتسويق نفس المنتج لنفس الجمهور مثلك، بينما يقوم المنافسون غير المباشرون بتسويق نفس المنتج إلى جمهور مختلف. بعد تحديد منافسيك، يمكنك استخدام المعلومات التي تجمعها لمعرفة مكانتك في السوق.
ما يجب تضمينه في تحليل المنافسين؟
الغرض من هذا النوع من التحليل هو الحصول على ميزة تنافسية في السوق وتحسين استراتيجية عملك. بدون تحليل المنافسين، من الصعب معرفة ما يفعله الآخرون لكسب العملاء أو العملاء في السوق المستهدف. قد يتضمن تقرير تحليل المنافسين ما يلي:
- وصف للسوق المستهدف لشركتك.
- تفاصيل حول منتجك أو خدمتك مقارنة بالمنافسين.
- الحصة السوقية والمبيعات والإيرادات الحالية والمتوقعة.
- مقارنة الأسعار.
- تحليل استراتيجيات التسويق ووسائل التواصل الاجتماعي.
- الاختلافات في تقييمات العملاء.
ستقوم بمقارنة كل تفاصيل منتجك أو خدمتك مقابل المنتجات المنافسة لتقييم فعالية الإستراتيجية. ومن خلال مقارنة مقاييس النجاح عبر الشركات، يمكنك اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.
كيفية القيام بتحليل المنافسين في السوق؟
اتبع هذه الخطوات الخمس لإنشاء تقرير تحليل المنافسين الخاص بك والحصول على رؤية واسعة للمكان المناسب لك في السوق. كما يمكن أن تساعدك هذه العملية في تحليل مجموعة من المنافسين في وقت واحد والتعامل بشكل أفضل مع عملائك المستهدفين.
1. قم بإنشاء نظرة عامة على المنافس
في الخطوة الأولى، اختر ما بين 5 إلى 10 منافسين للمقارنة مع شركتك. يجب أن يكون لدى المنافسين الذين تختارهم عروض منتجات أو خدمات مماثلة ونموذج أعمال مماثل لك. كذلك يجب عليك أيضًا اختيار مزيج من المنافسين المباشرين وغير المباشرين حتى تتمكن من معرفة مدى تأثير الأسواق الجديدة على شركتك. سيؤدي اختيار كل من الشركات الناشئة والمنافسين المتمرسين إلى زيادة تنويع تحليلك.
نصيحة: للعثور على منافسين في مجال عملك، استخدم Google أو Amazon للبحث عن منتجك أو خدمتك. من المحتمل أن تكون أفضل النتائج التي تظهر هي منافسيك. إذا كنت شركة ناشئة أو تخدم سوقًا متخصصة، فقد تحتاج إلى التعمق في التصنيف للعثور على منافسيك المباشرين.
2. إجراء أبحاث السوق
بمجرد معرفة المنافسين الذين تريد تحليلهم، ستبدأ في إجراء أبحاث سوقية متعمقة. سيكون هذا مزيجًا من الأبحاث الأولية والثانوية. يأتي البحث الأولي مباشرة من العملاء أو المنتج نفسه، في حين أن البحث الثانوي عبارة عن معلومات تم تجميعها بالفعل. ثم، قم بتتبع البيانات التي تجمعها في قالب بحث المستخدم .
قد تشمل أبحاث السوق الأولية ما يلي:
- شراء منتجات أو خدمات المنافسين.
- مقابلة العملاء.
- إجراء الدراسات الاستقصائية للعملاء عبر الإنترنت.
- عقد مجموعات التركيز الشخصية.
قد تشمل أبحاث السوق الثانوية ما يلي:
- تتبع مواقع المنافسين.
- تقييم الوضع الاقتصادي الحالي.
- التعرف على التطورات التكنولوجية.
- قراءة سجلات الشركة
نصيحة: يمكن أن تساعدك أدوات تحليل محركات البحث مثل Ahrefs و SEMrush في الاطلاع على مواقع الويب الخاصة بالمنافسين والحصول على معلومات تحسين محركات البحث المهمة مثل الكلمات الرئيسية التي يستهدفونها وعدد الروابط الخلفية لديهم والصحة العامة لموقعهم على الويب.
3. قارن ميزات المنتج
تتضمن الخطوة التالية في تحليلك مقارنة منتجك بمنتجات منافسيك. يجب أن تقوم هذه المقارنة بتقسيم ميزات المنتجات حسب الميزات. في حين أن كل منتج له ميزاته الفريدة، فمن المرجح أن تشمل معظم المنتجات ما يلي:
- السعر
- تقديم خدمة
- عمر الجمهور المستهدف
- عدد الميزات
- الأسلوب والتصميم
- سهولة الاستعمال
- نوع وعدد الضمانات
- دعم العملاء المقدمة
- جودة المنتج
نصيحة: إذا أصبح جدول الميزات طويلًا جدًا، فاختصر هذه الخطوة بإدراج الميزات التي تعتقد أنها الأكثر أهمية لتحليلك. قد تتضمن الميزات المهمة التكلفة وفوائد المنتج وسهولة الاستخدام.
4. قارن تسويق المنتجات
ستبدو الخطوة التالية في تحليلك مشابهة للخطوة السابقة، باستثناء أنك ستقارن الجهود التسويقية لمنافسيك بدلاً من ميزات المنتج. على عكس مصفوفة ميزات المنتج التي قمت بإنشائها، ستحتاج إلى التعمق أكثر لكشف النقاب.
تشمل المجالات التي تريد تحليلها ما يلي:
- وسائل التواصل الاجتماعي
- نسخة الموقع.
- إعلانات مدفوعة.
- تصريحات صحفية.
- نسخة المنتج.
أثناء قيامك بتحليل ما ورد أعلاه، اطرح أسئلة للتعمق أكثر في استراتيجيات التسويق لكل شركة. ستختلف الأسئلة التي يجب عليك طرحها حسب الصناعة، ولكنها قد تشمل:
- ما القصة التي يحاولون سردها؟
- ما القيمة التي يجلبونها لعملائهم؟
- ما هي مهمة شركتهم؟
- ما هى سمعة علامتهم التجارية؟
نصيحة: يمكنك تحديد التركيبة السكانية المستهدفة لمنافسيك في هذه الخطوة من خلال الرجوع إلى قاعدة عملائهم، إما من موقعهم على الويب أو من خلال الشهادات. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في بناء شخصيات العملاء. عندما تتمكن من تصور من يستهدفه منافسك بشكل نشط، يمكنك فهم أساليبه التسويقية بشكل أفضل.
5. استخدم تحليل SWOT
سيكون الذكاء التنافسي جزءًا كبيرًا من إطار تحليل المنافسين، ولكن بمجرد جمع معلوماتك، يمكنك إعادة التركيز إلى شركتك. يساعدك تحليل SWOT على تحديد نقاط القوة والضعف في شركتك. كما أنه يساعد في تحويل نقاط الضعف إلى فرص وتقييم التهديدات التي تواجهها بناءً على منافسيك.
أثناء تحليل SWOT، اسأل نفسك:
- ماذا نفعل بشكل جيد؟
- ما الذي يمكننا تحسينه؟
- هل هناك فجوات في السوق في خدماتنا؟
- ما هي اتجاهات السوق الجديدة في الأفق؟
نصيحة: إن بحثك من الخطوات السابقة في تحليل المنافسين سيساعدك على الإجابة على هذه الأسئلة وملء تحليل SWOT الخاص بك. علاوة على ذلك، يمكنك عرض نتائجك بشكل مرئي في مصفوفة SWOT، وهي عبارة عن مخطط من 4 مربعات مقسمة حسب الفئة.
6. حدد مكانك في السوق
الخطوة الأخيرة في تحليل المنافسين هي فهم موقعك في السوق. للقيام بذلك، عليك إنشاء رسم بياني بمحور X وY. كذلك يجب أن يمثل المحوران أهم العوامل لتكون قادرًا على المنافسة في السوق الخاص بك.
على سبيل المثال، قد يمثل المحور X رضا العملاء، بينما قد يمثل المحور Y التواجد في السوق. ستقوم بعد ذلك بتخطيط كل منافس على الرسم البياني وفقًا لإحداثياته ( x ,y ). ستقوم أيضًا بتخطيط شركتك على هذا المخطط، مما سيعطيك فكرة عن موقعك مقارنة بمنافسيك.
نصيحة: في هذا المثال، سترى ثلاث شركات تتمتع بحضور أكبر في السوق ورضا أكبر للعملاء مقارنة بشركتك، بينما تتمتع شركتان بحضور مماثل في السوق ولكن رضا العملاء أعلى. يجب أن تؤدي هذه البيانات إلى تحفيز عملية حل المشكلات لأنك تعرف الآن أي المنافسين يمثلون أكبر التهديدات ويمكنك معرفة مواطن الضعف.
مثال على تحليل المنافسين
تخيل أنك تعمل في شركة تسويق ناشئة تقدم خدمات تحسين محركات البحث (SEO) لأطباء الأسنان، وهي صناعة متخصصة ولا يوجد بها سوى عدد قليل من المنافسين. عليك أن تقرر إجراء تحليل السوق لعملك. للقيام بذلك، يمكنك:
- الخطوة 1: استخدم Google لتجميع قائمة بمنافسيك.
- الخطوات 2 و3 و4: استخدم مواقع منافسيك الإلكترونية، بالإضافة إلى أدوات تحليل تحسين محركات البحث (SEO) مثل Ahrefs ، للتعمق في عروض الخدمات واستراتيجيات التسويق لكل شركة.
- الخطوة 5: بالتركيز مرة أخرى على شركتك، يمكنك إجراء تحليل SWOT لتقييم أهدافك الإستراتيجية والحصول على رؤية لنقاط القوة والضعف لديك.
- الخطوة 6: أخيرًا، قم بإنشاء رسم بياني لشكل السوق وتخلص إلى أن هناك شركتين تتفوقان على شركتك في رضا العملاء والتواجد في السوق.
بعد تجميع هذه المعلومات في جدول ، عليك أن تفكر في استراتيجية فريدة من نوعها. للتغلب على منافسيك، يمكنك استخدام الترجمة. بدلاً من التسويق لأطباء الأسنان في جميع أنحاء البلاد كما يفعل منافسوك، قررت تركيز إستراتيجيتك التسويقية على منطقة أو ولاية أو مدينة واحدة. بمجرد أن تصبح شركة تحسين محركات البحث المعروفة لأطباء الأسنان في تلك المدينة، فسوف تتفرع.
لن تعرف ما هي الاستنتاجات التي يمكنك استخلاصها من تحليلك للمنافسين حتى تقوم بالعمل وترى النتائج. سواء قررت اتباع استراتيجية تسعير جديدة، أو طريقة للارتقاء بمستوى تسويقك، أو تجديد منتجك، فإن فهم منافسيك يمكن أن يوفر رؤية مهمة.
عيوب تحليل المنافسين
هناك بعض عيوب تحليل المنافسين التي يجب عليك مراعاتها قبل المضي قدمًا في تقريرك. على الرغم من أن هذه العيوب بسيطة، إلا أن فهمها يمكن أن يجعلك مديرًا أو صاحب عمل أفضل.
1) لا تنس أن تتخذ الإجراءات اللازمة
أنت لا تريد فقط جمع المعلومات من تحليل المنافسين، بل تريد أيضًا اتخاذ إجراء بشأن تلك المعلومات. سوف تظهر لك البيانات نفسها فقط المكان الذي يناسبك في السوق. كما أن مفتاح تحليل المنافسين هو استخدامه لحل المشكلات وتحسين الخطة الإستراتيجية لشركتك.
2) كن حذرًا من التحيز التأكيدي
التحيز التأكيدي تفسير المعلومات بناءً على المعتقدات التي تمتلكها بالفعل. وهذا أمر سيء لأنه يمكن أن يجعلك تتمسك بمعتقدات خاطئة. بناء على ذلك لتجنب التحيز، يجب عليك الاعتماد على جميع البيانات المتاحة لدعم قراراتك. في المثال أعلاه، قد يعتقد صاحب العمل أنه الأفضل في سوق تحسين محركات البحث لطب الأسنان على وسائل التواصل الاجتماعي.
وبسبب هذا الاعتقاد، عندما يقومون بأبحاث السوق لوسائل التواصل الاجتماعي، فقد يجمعون معلومات كافية فقط لتأكيد تحيزهم – حتى لو كان منافسوهم أفضل إحصائيًا في وسائل التواصل الاجتماعي. ومع ذلك، إذا اعتمدوا على جميع البيانات المتاحة، فيمكنهم القضاء على هذا التحيز.
3) قم بتحديث تحليلك بانتظام
يمثل تقرير تحليل المنافسين لمحة سريعة عن شكل السوق كما هو حاليًا. يمكن أن يساعدك هذا التقرير في الحصول على معلومات كافية لإجراء تغييرات على شركتك، ولكن لا ينبغي عليك الرجوع إلى المستند مرة أخرى إلا إذا قمت بتحديث المعلومات بانتظام.
تتغير اتجاهات السوق دائمًا، وعلى الرغم من أن تحديث تقريرك أمر مرهق، إلا أن القيام بذلك سيضمن حصولك على رؤية دقيقة حول منافسيك في جميع الأوقات.
4) عزز استراتيجيتك التسويقية بتحليل المنافسين
إن تعلم نقاط القوة والضعف لدى منافسيك سيجعلك مسوقًا أفضل. إذا كنت لا تعرف المنافسة التي تواجهها، فلا يمكنك التغلب عليها. بناء على ذلك يمكن أن يؤدي استخدام تحليل المنافسين إلى تعزيز إستراتيجيتك التسويقية ويسمح لك بجذب جمهورك المستهدف بشكل أسرع.
يجب أن يؤدي تحليل المنافسين إلى إتخاذ قرار، مما يعني متابعة النتائج التي توصلت إليها بأهداف عمل واضحة وخطة عمل قوية.
المصادر: Asana